48种不同类型的SaaS销售VP,要确保聘用正确的那个

设计动态2023-01-11

SaaS公司的销售VP,是最难招聘的角色了,一共有48种不同类型的销售VP,如何筛选出最适合你公司的那位呢?让我们一起看看作者的观点。

SaaS公司的销售VP,是最难招聘的角色了,失败率非常高。如果你(SaaS公司创始人)已经准备好招聘了,那么你应该知道自己想要的是什么样的人选,你知道该如何筛选。

那么,你会招聘谁?一共有48种不同类型的销售VP,你需要筛选出最适合你公司的那位。

首先,我们可以先看下,SaaS公司的ARR将会经历的4个阶段(0至100万美元、100万至1000万美元、1000万至4000万美元、4000万美元至1亿美元),以及这些阶段所匹配的4种销售VP。因为,在招聘当中,最忌讳招聘到不对应当前公司所处阶段的销售VP。

一、传教士,对应0至100万美元ARR阶段 该类型的销售VP通常都非常聪明,他们对于产品充满热情,是以客户为中心的工作风格。他们可以立刻动身,去任何地方,开始去推销公司的产品,并可以与任何主动进线潜客(Inbound Prospects)沟通。如果你从来没有雇佣过任何销售VP,他们这种类型的看起来就特别像是你会需要的那类人,你和你的团队,都会非常喜欢他们。

但问题在于,“传教士”们没有搭建或者扩张销售团队的经验。 他们非常富有创造力,以及有很强的跨部门工作协调的能力,大家都会很喜欢和他们一起工作。但这十有八九会是一种浪费, 因为在这个阶段,必须你(公司创始人)自己本人成为这名“传教士”,并且先雇佣1至2名销售人员。“传教士”的上述这些能力和优点,你招聘的这些销售也有就OK了。 在这之后,你需要的是一名能够搭建并扩张销售团队的真正的销售VP,而不是一个仅仅聪明、充满热情、善于人际、了解产品的人。

唯一的例外是,如果你本身并没有和潜客或客户有足够的沟通的话,“传教士”可以至少在获客早期(Initial Traction)在这方面帮助到你。不过,当你招聘到了1至2名好的销售人员,或招聘到了真正的销售VP后,可以考虑把“传教士”转岗成为业务拓展VP,如果创始团队本身在客户管理方面经验有限的话,这种做法还是很有帮助的。但如果你真这么做的话,在ARR达到100万至200万美元的时候,你就得尽快地招聘到销售VP。

二、Mr. Make-It-Repeatable(大意为“对核心销售策略可以持续不断反复执行的人”),对应100万至1000万美元ARR阶段 这类型的销售VP是大多数处于获客末期(Post Traction)的SaaS公司所需要的。但实际上,市面上95%的销售VP都无法胜任。在这个阶段,公司已经积累了一些客户,虽然不多,但也足够。公司也积累了一些主动访问线索,也不多,但也不算少。公司的品牌形成了一定的小知名度。你已经雇佣了1-4名销售。但你却不知道该怎么扩大规模,并把公司的业绩收入带领到更高的一个阶段。

Mr. Make-It-Repeatable会怎么做呢? 他会立刻将每个线索的收益(Revenue Per Lead)进行提升。 他们懂得如何完成交易(Close Deals)。他们知道去招聘优秀的销售加入团队。他们也懂得如何制定可循环执行的有效销售策略。他们乐于胜出、乐于管理、乐于寻找将ARR从100万提升到1000万或2000万的答案。这样的销售提升,你几乎可以在一个销售周期(季度)内就能体会到。

当公司处于这个阶段,销售VP必须得做到上述工作。他们不能躲在PPT或商机漏斗面板后头。他们无法因别人的工作而取得好评,他们也不能仅仅因接销售订单而取得表彰。

三、Mr. Go Big(大意为“能将公司业务进行有效规模化扩张的人”),对应1000万至4000万美元ARR阶段 这类人也很难找,但比Mr. Make-It-Repeatable相对好找一些。原因很简单,因为你的公司的ARR已经来到了1000万美元的阶段了,拥有足够的资金。你聘用了更多的正确的员工,去满足当前公司的ACV。你已经将SDR相关工作给标准化和规模化了。你的公司稍微触碰到了高销市场(Upmarket),并搭建了更大规模的销售团队去为之服务。你同时也搭建了一套线索获取引擎(Leads Generation Engine),为销售VP服务。你也搭建好了一套完整的、面向更大客户的服务体系。

找这类人的方法很简单: 从另一家与你处于类似阶段的公司里把他给挖过来就好了。 但需要确保的是,他不是Mr. Make-It-Repeatable,而是真正的Mr. Go Big,并不是所有的Mr. Make-It-Repeatable都能成长为Mr. Go Big。由于公司处于的阶段和规模不同,因此也需要不同类型的人来处理阶段性工作。

同时,有一件事需要了解的: 任何从Salesforce、Twilio、Stripe等大型SaaS公司出來的人,都不太可能有能力,在你的公司当前所处阶段,为你提供到足够的帮助,他们都会失败的。 为什么?因为他们都几乎没有在对应的阶段中工作过,毕竟他们之前呆的公司ARR都是10亿美元级别的, 而ARR达到10亿美金的SaaS公司,和ARR还处于千万美元级别的SaaS公司,在销售管理与销售流程上,差别还是非常明显的。 因此,如果公司有足够的资金,那还不如从规模以及营收与自己类似的“友商”中直接挖人,虽然也不便宜就是了。

四、Mr. Dashboards(大意为“具有较强的宏观销售管控能力的人”),对应4000万至1亿美元ARR阶段 当你招聘的人是从大公司出来的话,这类人将会非常多。这些销售VP非常懂得如何提升收入,以及非常善于做内部演讲,而且都是打扮地光鲜靓丽、西装革履的。你的董事会成员会非常喜欢他们。但说真的,他们每天做的事情,就是盯紧“大盘(Dashboard)”,以及听取手下销售经理的汇报。他们通常不会直接和客户以及潜客直接对话。

我可以做出哪些改变,以使得“大盘”数据能够提升?我该如何获得更多资源?更多预算?我能雇佣谁?我该炒谁鱿鱼?今年的SKO需要从什么时候开始?我能组建一个什么样的团队?我该为手中TOP-50的潜客做些什么活动之类的?这些是Mr. Dashboards做的事情。 都比较宏观层面,这些事情都会对业务扩张产生较大的影响。

SKO:Sales Kick-Off,销售启动会。

在某些阶段,你肯定需要Mr. Dashboards——一个经理的经理的经理。但无论如何, 在你的公司发展到势头无法阻挡之前,都不要雇佣这么一个人。他们压根不懂怎么将ARR提升到500万、1000万、2000万。

最后,我们可以总结成一条关键准则:你招聘的销售VP,在其职业生涯中,是否有在你公司当前处于的ARR阶段中,做成过优秀的工作结果?或者至少是你预计公司未来12个月将会达成的ARR阶段,因为公司也是在成长中的。

所以,如果你的人选,是一个为2500万美元ARR公司做过优质业绩的人,而你的公司当前处于1000万至1200万美元ARR,这也是可以的。你可以自己Cover掉部分Gap。但如果你的ARR当前只有500万,那这个人选肯定就不合适了,因为这个人选可能压根没经历过500万ARR阶段的工作。

OK,现在你知道了,基本上是有4种销售VP,我需要确保自己招聘到对的那个就好,但是标题说的48种是怎么来的?

那是因为,当你确保了你的候选人,其背景是符合上述内容的,你依然需要在另外3个因素上确保他是符合条件的。

1. 是否具有竞争性的销售能力 许多销售VP并不具有竞争能力,他们可能只是在你所处的市场中还算不错而已。但如果市场本身是高度竞争的,那么他可能就不合适了,因为需要他跳出现有的背景去接收新东西。例如,从Salesforce出来的人,他们的能力都非常强,但,竞争,并不在他们的能力范围之内。

在Salesforce,他们需要擅长完成交易(Close)、向上销售(Upsell)、扩大交易规模(Drive up the deal size)、说服客户去购买一些他们甚至仍未完成部署的东西。这其实很难。他们也确实处于竞争中,但他们只是在于有限的预算以及本人的惰性做竞争。他们根本就没有去和Oracle、Microsoft以及Netsuite竞争。

所以,如果你的公司所处的市场是竞争性强的,请确保你雇佣的人,是勇于、乐于、善于竞争的人。不然的话,会“死得很惨”。

2. 是否有与当前公司所处ACV类型类似的工作经验 广义上说,在SaaS公司中,ACV有三种类型:千元级、万元级、拾万元级。当然了,大多数公司三种类型的ACV都会有。如果你雇佣一个懂得管理万元级别ACV的销售VP,那你就不能期望他们懂得如何管理订单都在千元级别ACV、高速运转中的销售团队。

所以,需要确保你雇佣的销售VP,在最近的工作经验中,一定要有与当前公司ACV级别类似的工作经历(Similar deal size),最好的情况是,你的ACV价格点正好是他非常擅长的那种。

3. 主动进线客户 VS 主动外拓客户 如果你的获客策略主要靠潜客主动进线(Inbound),请确保你雇佣的人有充足的管理主动进线客户的经验。如果需要销售做外拓(Outbound),也请确保销售VP是做外拓的好手。大多数销售VP两方面都能做到一些,但无论哪一块,都是你业务中重要的组成部分,因此需要与他们的经验相匹配(Match),绝大多数的销售VP只会擅长其中一块。

因此:不同ARR阶段需要的类型(4) × 是否具有竞争力(2) × ACV类型(3) × 客户类型(2) = 48种

无论候选人让你感到多么惊喜,请确保他一定要符合你公司当前所处的情况,适合的才是最好的。 这确实有点难做,毕竟把候选范围收得非常窄了,但请保持耐心,找到最匹配的那个,后续的工作才能更好地开展,不然的话就很容易完蛋。如果真的雇佣到了一个不适合的,那肯定不是那个被雇佣的销售VP的错,肯定是你的错,因为你是老板,你最了解自己的公司,而不是她们。

本文由 @AleN说产品 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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