垂类APP的商业模式应该如何跑通？也许，你需要找到恰当的获客和变现路径，比如本篇文章里作者介绍的垂类地图 App「Trucker Path」就是如此。那么，「Trucker Path」是一款什么样的产品？这款产品身上，又有哪些可以借鉴的地方？不如来看看作者的解读。
在 8 月份《 谷歌地图正在被“抛弃”，但创业者们却用地图玩出了花 》一文中，我们发现“地图”这一长时间被大厂把控、归于沉寂的元素近期被各类厂商重启并做出了一些成绩。其中列举了转型后的 Zenly 和甚至能够做到美国 iOS 总收入 Top50 的狩猎垂类地图 onX Hunt 等产品。
笔者当时认为 onX Hunt 在选择垂直领域时针对于海外独有的狩猎文化，这需要对本地文化有较深的了解才看得到新机会，同时，onX Hunt 这种信息全面、绘制精细的产品对出海从业者来说门槛可能有些高。
但在近日，data.ai 公布的《2022 年 9 月中国非游厂商及应用收入 30 强》榜单中， 一个出海垂类地图 App「Trucker Path」，9 月份收入排在出海非游产品中的第 13 位，相较于 8 月排名上升 3 位。
（注：由于 data.ai 在 5 月至 9 月都没有公布月度非游出海收入榜，因此 Trucker Path 对我们来说其实是一个新面孔）
2022 年 9 月中国非游厂商及
应用收入 30 强| 来源：data.ai
目前，「Trucker Path」共上线了美国、加拿大、墨西哥和菲律宾 4 个国家的应用商店，其中美国市场贡献了绝大多数的收入。据点点数据统计，9 月 4 日至 10 月 4 日期间，「Trucker Path」美区双端总收入超 100 万美金。
「Trucker Path」9 月 4 日-10 月 4 日
双端总收入各地区占比 | 来源：点点数据
一、300 万人在美国的公路漂流 在美国，每年超过 70% 的货物运输由卡车来承担，卡车配送的使用频率远超火车和空运。
1941 年，在罗斯福推动下，美国起草了第一份打造州际公路的计划，通过卡车在两地间运送货物，卡车运输业也从此发展，而火车等其他运输方式则由于效率不够，体系不完善造成的乱收费等现象被卡车运输压了一头。
到了 20 世纪 70 年代后期，卡车文化实现了一次繁荣，卡车司机总会和“牛仔”、“亡命徒”等形象结合，给大众一种神秘、自由的印象。而卡车司机间的社交从此时就已经产生了。70 年代后期正是 CB 电台普及的年代，而卡车司机们会通过 CB 电台和附近处在同一频道的同行沟通，分享路况、天气、见闻，虽然操作不够方便，但已经形成了圈层并产生了交互。
时间推进到现在，虽然卡车司机的形象和口碑在几十年中发生过多次变化，但卡车运输的配送方式在美国却一直保持重要地位，卡车司机维持圈子、相互交流的需求也一直存在。
美国劳工局最新数据显示，2020 年美国重型卡车司机超过 195 万人，轻型卡车司机超过 103 万，且预计到 2030 年，卡车司机的数量会继续增加，两类司机数量的年复合增长率分别是 6.3% 和 9.8%。
来源：美国劳工局
「Trucker Path」的目标用户就是这约 300 万的卡车司机。
二、「Trucker Path」收窄受众，但纵向延伸 「Trucker Path」并不新，早在 2014 年就上线了。根据点点数据， 「Trucker Path」9 月 4 日至 10 月 4 日全球美区双端下载总量为 6.19 万 ，不算高，但月流水在 130 万美金上下 ，从单个月来看，一个上线了 8 年的 App，RPD 在 20 美金左右，变现效率非常不错了。
「Trucker Path」App 页面截图
我们通过模拟一辆重卡司机的长途配送旅程来介绍「Trucker Path」提供的一些服务。
Jason 开一辆沃尔沃重卡，这一次要从芝加哥的仓库送一批拖拉机零部件到洛杉矶。他打开「Trucker Path」，输入起始地和终点，因为两地距离 2000 多公里，估计路上要加油，还要在车里或者旅店至少住一晚，于是 Jason 还输入了经停站。
出发前，Jason 查看了地图上为此次行程标记的卡车停车场、加油站和旅店。估计一下卡车需要加油的时间，那个地方附近会有 2 个加油站供选择，到时候可以看看 App 上显示的两地实时油价来决定。
清晨，检查好轮胎、刹车线，确认货物安全，Jason 便出发了。这次行程需要穿过至少 5 个州，重型卡车需要称重，Jason 在「Trucker Path」上查看了沿路的地磅站，最近的地磅站显示在营业，6 小时前刚刚有一个司机留言，地磅站有 1 辆警车、2 个工作人员，所以还是要准备好手续、配合一些。
午饭，Jason 不打算凑活，这个月已经跑了 1 趟长途，可以适当犒劳自己一下。Jason 在「Trucker Path」上搜到了沿路有 2 个地方可以吃饭，然后打开 App 里的卡车司机星球查找美食攻略，顺便回答了一位新手司机有关轮胎修理的问题。
重新上路后，不知不觉已经到晚上，下午「Trucker Path」显示有一段路有事故发生拥堵，Jason 饶了一段路，耽误了一点时间，决定晚上就睡车里，得赶快找到一个可以停重卡的停车场。新的一天，Jason 加了一次油，用「Trucker Path」把收据扫描下来，防止纸质收据丢失。Jason 想着，这趟跑完还有时间，可以去保养一下车，顺便保养一下自己，可以在行程结束后查一下附近 volvo 的修理厂和洗衣房。
卡车司机的旅途与一般行程最大的区别就在于，他们生活在公路上，旅途频繁且孤独。 只提供路线规划的普适地图产品也许可以勉强作为他们确保旅途顺利的工具，但他们的社交、身份认同、以及工作特殊性衍生出的一些特殊需求是普适地图产品满足不了的。 这恐怕也是「Trucker Path」看似缩小了受众范围，但依然活得不错的原因。
在美国，我们看到了很多这样的案例，专门服务医护人员的服饰品牌 FIGS 做到上市，专门服务狩猎人群的地图 App 半年能做到千万美金，在一个足够大的市场里面，即便是工具类的地图，商业化也能够跑通。
三、垂类 App 的获客和变现路经 卡车司机是一个特征鲜明的群体，服务卡车司机一方面帮助「Trucker Path」保持产品差异，另一方面似乎也让产品找到了比较合适的获客和变现路径。这是垂类 App 相较于服务泛人群 App 的一个优势。
1. 获客：把握司机的空闲时间 AppGrowing 出海观察数据显示，从 8 月底到 10 月 23 日这段时间，在 iOS 端，「Trucker Path」的广告主要投在 Facebook 等社交媒体，这个比较正常，但在此之外，音乐 App audiomack 也是「Trucker Path」看中的广告位，而在 Android 端，「Trucker Path」的广告主要投放在超休闲游戏里面。
来源：AppGrowing 出海观察
audiomack 是一个按需付费的音乐发现平台
这样投放的原因并不难想象，对于手脚、注意力几乎被全天占用的卡车司机来说，音频内容是最方便消费的内容形式，而空闲时间碎片化，但娱乐项目局限的条件下，刷一刷社媒、玩一些小游戏也很解压。 这个特征对增长人员来说反而是一种利好。
程序化广告之外， 「Trucker Path」另一个重要的增长方式是“人传人”。 「Trucker Path」在 App 内加入了不少奖励机制，邀请朋友下载、加入 Pathfinder 计划，发布高质量评论可以获得金币，金币积累到一定量可以兑换加油卡等奖品。
2. 变现：明确是什么人会为 App 付费 地图类产品的变现方式比较固定，像是 Google Map 这样的主要通过广告和开放 API 给其他企业变现。而像 onX Hunt、Poop map 这种垂类地图产品则主要通过订阅制以及广告变现 ，「Trucker Path」属于后者。（Google Map 的广告主要是帮助某一地点提升曝光度，Trucker Path 主要在 App 固定栏位提供轮播广告位）
「Trucker Path」设置了 gold 和 diamond 2 个套餐。 如果不付费，App 内虽然也显示加油站、地磅站等地点，但只规划起始地间适配普通轿车的路线。因此卡车司机要真正使用「Trucker Path」一般至少要订阅 gold 套餐。Diamond 套餐则在 gold 套餐的基础上增加了 HOS 服务、油价监控服务等。
众所周知，卡车司机是辛苦且高危的职业，因此流动率高，且并没有很多人愿意做。但卡车司机的薪资并不算低，且消费机会不多，很多卡车司机在辛苦工作 20 多年后有能力去任意国家快乐养老。
The Balance 数据显示，2022 年，美国工人的年薪中位数是 5.41 万美元，笔者查询了求职平台 indeed 上的数据，美国卡车司机的年薪约为 7.18 万美元。 因此一年 100-250 美金的会员价格是卡车司机完全负担得起的区间。
来源：indeed
在笔者看来，Diamond 套餐同样符合 B 端用户的需求，可以作为企业为司机提供的福利。 HOS 是监督卡车司机控制工作时长、保证充足休息时间的规定，具体会根据行车环境、卡车配重等多个要素调整，而 HOS 监控服务可以帮助所属公司监督司机合规驾驶、降低事故风险。
同样，油价监测也适用于企业，企业通常需要承担司机在路上的一部分开销，包括油费、住宿、吃饭，其中油费是最重的一笔开销，企业会通过给司机每日补助或者发加油卡来支付这笔费用。
广告是「Trucker Path」另一个变现路径，本来会影响使用体验的广告，在「Trucker Path」的使用环境下却能丰富 C 端用户的体验。 在 App 中，「Trucker Path」一方面鼓励相关企业免费入驻 App，让他们实时更新店铺/活动动态；另一方面开放广告位，B 端的承运商、经纪人（无车承运人）或者相关服务商如果想与「Trucker Path」合作可以直接在 App 内申请。
不难看出，「Trucker Path」的开发者团队对美国卡车司机这一群体有较深刻的理解，这样一款出海产品保持较高营收多年，无疑能让出海从业者看到更多可能性。 不过，笔者之所以在文章开头说“被打脸，但掌印不深”，是因为「Trucker Path」并不算完全意义上的出海产品。
四、陈一舟又一收购范例，人人网不是人人的结局 这是一个比较古早的故事。2020 年，虽然人人网 App 回归短暂地掀起一波热度，引得老用户纷纷备份青春、删除丑照，但那时的人人网已经被“贱卖”给了多牛互动，人人网也没有因为上线 App 扭转颓势。除了当年的人人网，人人公司的其他产品或业务在多数人心中认知度并不高。而在 Data.ai 9 月非游出海厂商收入排行榜中，人人公司却赫然在列，主要就是得益于其收购的「Trucker Path」。
来源：data.ai
人人公司分别在 2014 年和 2015 年投资了「Trucker Path」的种子轮和 A 轮，并在 2017 年全资收购了「Trucker Path」。
（注：人人公司年报显示对 Trucker Path 的种子轮投资与收购金额都与 crunchbase 不一样，具体金额以年报为准）
来源：人人 2018 年年报
（图中金额单位：thousands）
领英信息显示，「Trucker Path」被收购以来的 CEO 一直是陈一舟。不过「Trucker Path」的员工多数还是美国本地面孔。虽然不能被严格算作出海产品，但「Trucker Path」2013 年成立，2014 年刚上线产品，人人公司就投了种子轮，足以显示出陈一舟的“伯乐相马”能力。
来源：LinkedIn
人人公司收购「Trucker Path」在 2017 年 12 月，当时国内的人人网已经几乎失去价值，而陈一舟彼时已经将目光从社交领域移开，在 2015 年就开始从事二手车生意，也就是后来的开心汽车。到 2017 年，人人公司已经彻底转型。 这样来看，在海外收购「Trucker Path」也就不显突兀了。投资或收购海外初创企业，挑战对出海从业者门槛较高的领域或许也是值得探索的出海方向。
作者：赵思尧
来源公众号：白鲸出海（ID：baijingAPP），泛互联网出海服务平台。
本文由人人都是产品经理合作媒体 @白鲸出海 授权发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
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